Du premier contact avec un produit jusqu’à la décision d’achat, chaque détail peut influencer le choix du consommateur. Comment capter son attention, répondre à ses attentes et lui donner envie de revenir ? C’est autour de ces enjeux que s’est tenu le troisième atelier du Focus Day du Portail des Industries Créatives et Culturelles (PICC), organisé le samedi 31 octobre 2026 à Momento House, à Kinshasa, autour de la mode, de la beauté et de l’art de vivre.
Intitulé « Comment créer une expérience de marque qui convertit ? », cet atelier a été conduit par Tara Mpogazi, fondatrice du PICC et directrice Stratégie & Brand Experience chez Havas RDC, avec la participation d’Adriana Yala, Senior Makeup Artist chez M·A·C Cosmetics RDC. À travers une démonstration de maquillage réalisée sur une participante, les deux intervenantes ont mis en lumière les mécanismes qui permettent de transformer la découverte d’un produit en une expérience susceptible de déclencher l’achat.
Comprendre le besoin du client avant de présenter le produit
Pour introduire les échanges, Tara Mpogazi a invité les participants à revenir sur leurs derniers achats et à identifier les éléments qui avaient motivé leurs choix. Le design, le packaging, la promesse du produit et la qualité de son image ont notamment été évoqués comme des facteurs susceptibles d’influencer la décision d’achat.
Son intervention s’est ensuite concentrée sur la démonstration produit, une approche qui permet au consommateur de découvrir concrètement les caractéristiques et les avantages d’une offre. Qu’il s’agisse d’un produit cosmétique, d’une boisson, d’un vêtement ou d’un service, la démarche commence par l’écoute.
« La première des choses, c’est de poser des questions », a expliqué Adriana Yala au début de sa démonstration.
Avant de sélectionner les produits adaptés à la participante, la maquilleuse s’est intéressée à ses attentes et au résultat qu’elle souhaitait obtenir. Une manière de montrer que la présentation d’un produit doit partir d’un besoin réel plutôt que d’une proposition standardisée.
Tara Mpogazi a élargi cette démarche à l’ensemble des secteurs commerciaux, soulignant l’importance d’identifier sa cible, de comprendre ses attentes et de déterminer le résultat recherché. La démonstration devient ainsi un moyen d’établir un contact personnalisé avec le consommateur et de lui proposer une solution adaptée.
La méthode CLIC pour rendre la démonstration convaincante
Pour structurer cette approche, Tara Mpogazi a présenté la méthode CLIC, articulée autour de quatre étapes entre autres comprendre, lire, illustrer et convaincre. Cette démarche vise à organiser la relation avec le client, depuis l’identification de son besoin jusqu’à la présentation des bénéfices du produit.
La mise en situation conduite par Adriana Yala a permis d’en illustrer les différentes étapes. Après avoir identifié le résultat recherché par sa cliente, elle a sélectionné les teintes adaptées à sa carnation, appliqué les produits et expliqué progressivement ses choix. Cette démonstration a montré l’importance de proposer un produit qui corresponde réellement au profil et aux attentes du consommateur.
Mais pour susciter l’intérêt d’un client qui ne dispose pas toujours de temps ou qui ne manifeste pas spontanément de curiosité, la démonstration doit surtout apporter une preuve tangible de la valeur du produit.
« C’est le résultat que vous avez obtenu grâce à votre produit », a souligné Tara Mpogazi, insistant sur la nécessité de présenter clairement les bénéfices et les qualités de l’offre.
La preuve permet au consommateur de visualiser ce qu’il peut obtenir et de mieux comprendre l’intérêt de son achat.
De la première vente à la fidélisation, prolonger l’expérience client
Au-delà de la première vente, l’enjeu consiste également à donner au client une raison de revenir. Pour Tara Mpogazi, une démonstration efficace repose sur la clarté du message, la pertinence de la proposition et la capacité à installer une continuité dans l’utilisation du produit.
La complémentarité entre les produits constitue, à ce titre, un levier commercial important. Pendant la séance de maquillage, Adriana Yala a notamment présenté l’association de plusieurs produits pour obtenir un résultat harmonieux et améliorer la tenue du maquillage. Tara Mpogazi s’est appuyée sur cet exemple pour expliquer comment une démonstration peut amener le consommateur à découvrir d’autres produits répondant à ses besoins.
Cela permet de présenter des produits complémentaires sans perdre de vue le besoin initial du client, tout en élargissant les possibilités d’achat.
La fondatrice du PICC a également insisté sur la nécessité de mettre en avant les éléments qui distinguent une marque, notamment la composition, la qualité, la durabilité ou les propriétés spécifiques de ses produits. Il ne suffit donc pas de présenter une offre, il faut aussi rendre sa valeur perceptible et expliquer ce qui peut motiver le choix du consommateur.
Dans cet atelier mêlant explications et démonstration pratique, Tara Mpogazi et Adriana Yala ont souligné que l’expérience de marque ne se limite pas à l’esthétique ou à la présentation d’un produit, mais ellle repose aussi sur la compréhension du client, la pertinence du conseil et la preuve des bénéfices annoncés, en vue de transformer une interaction commerciale en décision d’achat et de construire une relation durable avec le consommateur.
Lydia Mangala