Avoir des milliers d’abonnés ne signifie pas automatiquement disposer d’une clientèle. Entre l’attention captée par un contenu et l’acte d’achat, un autre mécanisme intervient : la confiance. Lors du panel « Transformer ses abonnés en clients », organisé dans le cadre de la première édition de Creators Bomoko, Jean-Michel Kambaza, entrepreneur congolais, a expliqué comment les créateurs peuvent mieux comprendre leur audience, construire cette confiance et surtout identifier les personnes réellement susceptibles de devenir des clients.
L’attention n’est que le début du parcours
Pour Jean-Michel Kambaza, les réseaux sociaux constituent avant tout un espace où les utilisateurs donnent leur attention en échange de contenus qui les intéressent. Cette attention ne doit donc pas être immédiatement assimilée à une intention d’achat.
« Les gens viennent avec un capital intérêt. Ils ont de l’intérêt à donner, et en échange de cet intérêt, ils cherchent du contenu qui fait la peine pour eux d’échanger cet intérêt contre ce contenu », a-t-il expliqué.
Un abonné peut ainsi suivre un créateur pour son humour, sa musique, ses conseils, son style ou simplement sa personnalité. Mais pour que cet intérêt évolue vers un achat, le créateur doit, en plus de cela, gagner la confiance de son audience.
« Pour que quelqu’un qui est intéressé par vous transforme cet intérêt en confiance, pour qu’un jour cette confiance se transforme en action, qui est l’action d’acheter ce que vous vendez », a-t-il souligné.
La cohérence construit la confiance
Cette confiance repose notamment sur la cohérence entre la personnalité affichée, les contenus publiés et ce que le créateur est réellement capable de proposer.
Jean-Michel Kambaza met ainsi en garde contre la tentation de vendre un produit simplement parce qu’une audience importante est déjà acquise. Selon lui, un créateur doit comprendre pourquoi les internautes le suivent avant de leur proposer une offre.
« Pour gagner la confiance des gens, il faut qu’ils voient qu’il y a un lien réel entre ce que vous présentez, ce que vous livrez et ce que vous êtes », a-t-il expliqué.
La constance joue également un rôle important. Le public doit pouvoir retrouver, au fil du temps, une certaine identité dans les contenus proposés.
« Il faut être cohérent dans votre personnalité, votre contenu, et il faut être constant », a-t-il insisté.
Cette cohérence ne signifie pas pour autant que le créateur doit se limiter à un seul sujet. Elle suppose plutôt de maintenir une ligne suffisamment identifiable pour que l’audience comprenne ce qu’elle peut attendre de lui.
Tous les abonnés ne constituent pas la même clientèle
L’une des erreurs relevées lors de l’échange consiste à considérer tous les abonnés comme des clients potentiels au même niveau.
Pour Jean-Michel Kambaza, la segmentation de l’audience permet au contraire d’identifier les différents profils présents dans une communauté et de comprendre leurs intérêts spécifiques.
« Dire que tout le monde qui vous suit est intéressé à tout ce que vous faites, c’est faux », a-t-il relevé.
Un même créateur peut ainsi avoir une audience intéressée par plusieurs catégories de contenus, sans que chacune soit disposée à acheter les mêmes produits ou services. Le travail consiste alors à déterminer qui s’intéresse à quoi, puis à adapter l’offre et la communication.
Cette connaissance permet également de choisir les plateformes et les formats les plus adaptés à chaque catégorie de public.
Mesurer ceux qui s’arrêtent avant l’achat
La conversion ne se mesure pas uniquement au nombre de personnes qui ont finalement acheté. Jean-Michel Kambaza invite les créateurs à observer tout le parcours qui précède cet achat.
Une publication peut générer des milliers de vues et de réactions, puis susciter des demandes ou des démarches qui ne vont finalement pas jusqu’au bout. Pour lui, cette perte d’audience entre l’intérêt et l’achat constitue une donnée précieuse.
« Où est-ce que j’ai perdu les 4 800 qui ont commencé et qui n’ont pas fini ? Où est-ce que j’ai perdu les 40 000 qui ont liké et qui n’ont pas engagé ? », s’est-il interrogé.
L’objectif n’est donc pas seulement de chercher à augmenter les chiffres, mais de comprendre pourquoi certaines personnes manifestent de l’intérêt sans passer à l’action.
Cette approche permet au créateur d’identifier les obstacles qui empêchent une partie de son audience de franchir l’étape suivante.
Les témoignages changent la manière de vendre
Une fois les premiers clients obtenus, la stratégie doit également évoluer. Le créateur ne dispose plus seulement de promesses ou de contenus destinés à convaincre : il possède désormais des expériences concrètes à montrer.
« Il faut ensuite, après avoir vendu, montrer que ce que vous avez vendu a rempli les promesses que vous avez faites », a-t-il expliqué.
Les témoignages et les résultats deviennent alors des preuves susceptibles de rassurer les futurs clients. Ils permettent au public de faire le lien entre ce qui est présenté sur les réseaux sociaux et les résultats réellement obtenus.
Pour Jean-Michel Kambaza, cette preuve sociale contribue ainsi à renforcer la confiance et à faciliter de nouvelles conversions.
Ne pas confondre audience et clientèle
L’entrepreneur recommande également aux créateurs de ne pas dépendre uniquement de leurs proches pour développer leurs ventes. Leur véritable capacité commerciale doit pouvoir dépasser leur cercle personnel.
L’enjeu consiste à aller chercher de nouveaux clients, à comprendre leurs besoins et à construire progressivement une relation avec eux.
Dans cette logique, le contenu devient un outil de démonstration puisqu’il permet de montrer ce que le créateur sait faire, les problèmes qu’il peut résoudre et les résultats qu’il peut apporter.
Un contenu sérieux peut attirer des partenaires sérieux
La capacité à capter l’attention reste essentielle, mais elle peut être associée à un contenu éducatif, utile ou spécialisé. Jean-Michel Kambaza estime que ce type de positionnement peut permettre d’atteindre des publics et des partenaires différents.
« Tout celui qui a la capacité de capter l’attention est une mine d’or », a-t-il affirmé.
Mais l’attention doit être accompagnée d’une maîtrise du sujet et d’une bonne compréhension de la cible. Un créateur spécialisé dans l’éducation, le sport, la culture ou un autre domaine peut ainsi identifier les institutions, entreprises ou organisations susceptibles d’être intéressées par son audience.
« Tout réside dans la maîtrise de ce que vous faites et dans la maîtrise de qui vous voulez parler et à qui vous voulez toucher », a-t-il conclu.
Ainsi, transformer des abonnés en clients ne relève pas uniquement du nombre affiché sur un profil. Le processus repose sur une chaîne plus précise : attirer l’attention, comprendre son audience, gagner sa confiance, proposer une offre cohérente, mesurer les abandons et démontrer les résultats obtenus. Pour les créateurs, cette lecture plus fine de leur communauté peut faire passer les réseaux sociaux d’un simple espace de visibilité à un véritable outil de développement commercial.
Lydia Mangala